اگر تا به حال برای یک شرکت برنامه ریزی کرده باشید، احتمالاً می دانید که قطعات متحرک زیادی وجود دارد که باید در نظر بگیرید. پیدا کردن یک نمای متمرکز و ضروری برای همه چیز می تواند مشکل باشد. خوشبختانه، اینجاست که بوم مدل کسب و کار وارد می شود!
تعریف بوم مدل کسب و کار
بوم مدل کسب و کار یک نمایش بصری از یک مدل کسب و کار است که تمام عوامل استراتژیک کلیدی را برجسته می کند. به عبارت دیگر، یک مرور کلی، جامع و کامل از عملکرد شرکت، مشتریان، جریان های درآمد و موارد دیگر است.
تعریف واقعی بوم مدل کسب و کار اولین بار توسط الکساندر اوستروالدر، کارآفرین و مشاور سوئیسی ارائه شد، اما در سراسر جهان مورد استفاده قرار گرفت.
هدف از بوم مدل کسب و کار چیست؟
به غیر از ارائه یک نمای کلی از مدل کسب و کار، این بوم ها شرکت ها را قادر می سازند تا استراتژی خود را تجسم و تجزیه و تحلیل کنند. این شامل به‌روزرسانی مدل در حین تکامل شرکت، مانند تغییرات در بازار، جریان‌های جدید یا توسعه است.
بوم مدل کسب و کار منبع مرکزی و مشترک دانش را فراهم می کند که از طریق آن هر بخش می تواند ورودی منحصر به فرد خود را از حوزه های مربوطه اضافه کند.
این یک الگو است که تجارت را تعریف می کند – به طور خاص، نحوه تعامل هر بخش با بخش های دیگر. به عنوان مثال، درک ارزش پیشنهادی، مشتری هدف و کانال هایی که از طریق آنها درگیر هستند، همه باید با هم تحلیل شوند، نه فقط در خلاءهای فردی.
روش دیگر، بوم مدل کسب و کار می تواند توسط سازمان ها برای برنامه ریزی، ارزیابی یا اجرای مدل های جدید به طور کلی استفاده شود. به این ترتیب، بوم موارد ضروری کلیدی را برجسته می کند و تضمین می کند که هیچ عامل حیاتی فراموش نمی شود. اگر بوم ناقص باشد، استراتژی مربوطه نیز ناقص است.
عناصر بوم مدل کسب و کار
بنابراین، یک بوم مدل کسب و کار شامل چه چیزی است؟
بخش بندی مشتریان
چه B2B و چه B2C، همه مشاغل مشتری دارند. این افراد یا سازمان‌هایی هستند که محصولات شما را می‌خرند، از خدمات شما استفاده می‌کنند یا برای ایجاد سود ضروری هستند.
مشتریان را می توان از طریق روش های مختلف تعریف کرد، اما مهم است که ابتدا بر مشتریان اصلی تمرکز کنید، سپس مشتریان آینده کمتر بحرانی یا بالقوه را ارزیابی کنید. بوم باید از جمله عوامل زیر را ارزیابی کند:
نیازهای فعلی و آینده: مشتریان به دنبال چه چیزی هستند و ممکن است در آینده نزدیک به دنبال چه چیزی باشند؟
جمعیت شناسی عمومی: محدوده سنی، مکان، علایق و غیره
دوست داشتن ها، دوست نداشتن ها و نکات دردناک: مشتریان شما از چه چیزی لذت می برند و چه چیزی آنها را به تعویق می اندازد؟ دانستن این موضوع به درک بهترین روش برای نزدیک شدن به آنها کمک می کند.
روابط با بخش‌های دیگر: اگر کسب‌وکار شما متکی به تعامل گروه‌های مختلف باشد، این مهم است. برای مثال Airbnb هم صاحبان ملک و هم میهمانان را دارد – استراتژی کسب و کار تنها در صورتی کار می کند که هر دو راضی باشند.
علاوه بر این، می‌توانید بخش‌های دیگری را فهرست کنید که ممکن است در آینده از محصول یا خدمات استفاده کنند. این امر مسیرهای آینده ای را که استراتژی می تواند در آن حرکت کند، پس از کسب موفقیت با مخاطبان اصلی و اصلی، برجسته می کند.
ارزش پیشنهادی
ارزش پیشنهادی یک شرکت مجموع محصولات و خدمات مختلف آن است، به ویژه در رابطه با اینکه چگونه به طور منحصر به فرد در بین رقبا برجسته می شود. به زبان عامیانه: چه عامل منحصر به فردی است که این تجارت را بهتر از دیگری می کند؟
اوستروالدر، خالق بوم مدل کسب و کار، همچنین بیان کرده است که سازمان ها باید چیزی منحصر به فرد ارائه دهند و علاوه بر این، این باید فوراً از طریق رقابت قابل تشخیص باشد.
پیشنهاد ارزش می‌تواند به سادگی ارزانتر، سریعتر، کارآمدتر یا در دسترس‌تر بودن نسبت به رقیب باشد. با این حال، تقریباً می‌توانیم همه مقادیر را در دو دسته کلی قرار دهیم:
کمی. این به مزایایی اشاره دارد که به راحتی قابل شمارش است. از دیدگاه مشتری، این بدان معناست که آنها را می توان به راحتی با رقبا مقایسه کرد. نمونه هایی از این می تواند شامل قیمت گذاری یا سرعت باشد. کاربران ممکن است به خوبی سرویس شما را انتخاب کنند زیرا ارزانتر یا سریعتر است.
کیفی. این به مفاهیم انتزاعی مانند ارزش یا تجربه اشاره دارد – مفاهیمی که به راحتی با اعداد سخت قابل اندازه گیری نیستند، اما با این وجود، پاسخ احساسی قوی به مخاطبان شما می دهند. نمونه هایی از این می تواند شامل ویژگی های مختلفی باشد، مانند استفاده از محصولات محلی، دوستدار محیط زیست یا داشتن یک رویکرد شخصی و مشتری محور که رقبا فاقد آن هستند.
راه دیگری برای بیان ارزش اصلی این است که بپرسید می خواهید مشتریان چه چیزی را به خاطر بسپارند. وقتی نوبت به توصیه کسب و کارتان به دیگران می رسد، فایده اساسی که مردم باید به آن اشاره کنند چیست؟ این ارزشی است که سازمان شما به آن نیاز دارد – بنابراین باید روی بوم باشد.
البته ارزش شما نیز باید حفظ شود. به عنوان مثال، اگر ارزش شما در این باشد که تنها سرویس در یک منطقه مربوطه باشید، چه اتفاقی می‌افتد وقتی رقیب بزرگ‌تری در نهایت تصمیم به نقل مکان می‌گیرد؟ بوم مدل کسب و کار باید این نقاط ضعف را برجسته کند تا بهتر برنامه ریزی شود.
کانال ها
تعامل شما و مشتری چگونه خواهد بود؟ هنگامی که مشتری خود را تعریف کردید و همچنین ارزش منحصر به فرد خود را مشخص کردید، این امر بر کانال هایی که استفاده می کنید تأثیر می گذارد.
به عنوان مثال، اگر مخاطبان شما مشغول هستند و در حال حرکت هستند، یک سرویس تلفن همراه ضروری خواهد بود. به همین ترتیب، اگر مکان‌های خاصی را هدف قرار می‌دهید، شاید حضور فیزیکی نیز لازم باشد؟ آنچه در اینجا مهم است این است که نقاط تماس زیادی را که مشتریان شما ممکن است بخواهند در نظر بگیرید و موارد مفید را برجسته کنید.
با این حال، باید توجه داشت که کانال‌ها می‌توانند در طول زمان تطبیق دهند و این یکی از زمینه‌هایی است که احتمالاً بوم مدل کسب‌وکار در آن به‌روز می‌شود.
به عنوان مثال، زمانی که دومینو برای اولین بار شروع به کار کرد، تنها چند گزینه وجود داشت، یعنی شماره گیری از فروشگاه یا مراجعه حضوری. اختراع اینترنت و اپلیکیشن های موبایل به سرعت این موضوع را تغییر داد و اکنون بیش از 10 روش مختلف از جمله تلویزیون های هوشمند، ادغام شل و دستورات صوتی وجود دارد.
با این حال، تصمیم برای گسترش محصولات دیجیتالی جدید فقط از روی هوس اتفاق نیفتاد. بوم مدل کسب و کار نیازهای مشتری (کارآیی و تمایل به تلاش کمتر) را با ارزش پیشنهادی آنها (ساده کردن سفارش و تحویل غذا تا حد امکان) برای تعریف کانال های جدید در نظر گرفت.
ارتباط با مشتری
این بخش ارتباط شما با هر مشتری را پوشش می دهد. این شامل این است که چگونه مشتریان برای اولین بار از کسب و کار شما استفاده کردند، چگونه این مشتریان اولیه را حفظ کردید و در نهایت، چگونه تجارت مخاطبان خود را افزایش خواهد داد.
در اینجا باید چندین فاکتور را در نظر گرفت، به خصوص در مورد نوع رابطه ای که می خواهید:
دستیار شخصی. در این فرم ها، خدمات به مشتری ضروری است. مشتریان یک رویکرد شخصی از شرکت شما می خواهند و به نوبه خود، شما یک رویکرد مستقیم متناسب با نیازهای خاص آنها ارائه می دهید. این اغلب شامل داشتن کارمندان به مشتریان خاص (مانند موقعیت فروش یا توسعه تجارت) قبل و بعد از خود فرآیند فروش است. این چیزی است که یک بانک ممکن است برای مشتریان تجاری خود داشته باشد. اینکه چقدر این رابطه دقیق اختصاص داده شده است به ماهیت خدمات شما و همچنین مشتریان شما بستگی دارد.
اتوماسیون و سلف سرویس. از طرف دیگر، ممکن است اصلاً تمایلی به داشتن یک رابطه مستقیم و شخصی نداشته باشید. این اغلب در فروشگاه های تجارت الکترونیک یافت می شود، برای مثال؛ مشتریان فقط می‌خواهند بدون اینکه با کسی صحبت کنند مرور کنند و خرید کنند. اتوماسیون می‌تواند این را از طریق شخصی‌سازی، بدون اطلاع مشتری، مانند مشاهده توصیه‌شده نتفلیکس، افزایش دهد.
جوامع از طرف دیگر، اگر مخاطبان هدف شما یک بخش، بخش یا منطقه خاص هستند، ممکن است بخواهید یک انجمن ایجاد کنید. در این رویکرد، مدل کسب و کار شما افراد دارای علایق مشترک را گرد هم می آورد تا اقدامات بیشتری را تسهیل کند.
جریان های درآمدی
در نهایت، یک شرکت باید به سود تبدیل شود. در بوم مدل کسب‌وکار، این با جریان‌های درآمد نشان داده می‌شود: کانال‌های مختلفی که می‌توان با آن درآمد ایجاد کرد.
در اینجا متداول ترین جریان های درآمدی که باید در نظر گرفته شوند آورده شده است:
فروش دارایی یا کالا: این یکی از قدیمی ترین جریان ها است. با فروش کالا، کسب و کار در هر معامله درآمد ایجاد می کند.
اشتراک: اگر خدمات مستمری ارائه می‌دهید یا محصولاتی را اجاره می‌کنید، آنها تحت مدل‌های اشتراک قرار می‌گیرند. مشتریان شما تا زمانی که از کسب و کار شما استفاده می کنند، طبق یک برنامه منظم (مانند ماهانه یا سالیانه) پرداخت می کنند.
اجاره یا قرض دادن: این مشابه اشتراک است، اما از این جهت متفاوت است که برای یک دوره از پیش تعریف شده است. به عنوان مثال، اجاره خودرو اغلب این کار را انجام می دهد، زیرا مشتریان قبل از خرید دوره اجاره را تعیین می کنند. با این حال، مدل‌های جدیدتر سعی می‌کنند با ارائه خدمات مبتنی بر اشتراک بیشتر، این وضعیت موجود را به چالش بکشند.
صدور مجوز: اینجا جایی است که کسب و کار مجوزهایی را برای استفاده از ملک به شرکت ها یا افراد دیگر می فروشد. این شبیه به فروش است، اما از این جهت متفاوت است که شما همچنان مالک مالکیت معنوی هستید. کاربر نمی تواند آن را دوباره بفروشد.
برچسب‌گذاری سفید: مشابه با مجوز، برچسب‌گذاری سفید جایی است که شما محصول یا خدماتی را ارائه می‌کنید که کسب‌وکارها می‌توانند آن را مجدداً برچسب‌گذاری کنند. این معمولاً به عنوان اشتراک یا خرید مجوز یکباره انجام می شود، بنابراین می توان آن را یک نوع اضافی از موارد فوق در نظر گرفت.
تبلیغات: شاید مدل شما برای جذب کاربران طراحی شده است، اما در حال حاضر از فرصت های تبلیغاتی درآمد کسب می کنید؟ شبکه های رسانه های اجتماعی معروف ترین نمونه این موضوع هستند. آنها از طریق خرید یا اشتراک درآمد کسب نمی کنند، بلکه از طریق دریافت هزینه از تبلیغ کنندگان برای بهره مندی از این شبکه درآمد کسب می کنند.
توجه به این نکته مهم است که این جریان‌های درآمدی کاملاً مشخص نیستند – آنها با تغییر بازار سازگار می‌شوند و تکامل می‌یابند. به عنوان یک تجارت، باید مرتباً به بوم بازگردید تا مطمئن شوید که هر جریانی تا آنجا که می‌تواند مؤثر باشد. این شامل طرح‌ها و گزینه‌های قیمت‌گذاری متفاوتی می‌شود (مخصوصاً اگر جریان‌های متعددی دارید) یا اضافه کردن جریان‌های جدید، مثلاً با Domino.
منابع کلیدی
هر سازمانی بر اساس منابع کار می کند: دارایی های ضروری در اداره کسب و کار و ارائه ارزش (که قبلاً تعریف شد) به مشتریان. مانند سایر عناصر، این می تواند به اشکال مختلف باشد.
منابع انسانی: اگر ارزش شخصی ارائه می دهید یا مدلی دارید که به کارکنان زیادی نیاز دارد، هزینه و آموزش کارکنان باید در نظر گرفته شود.
مالی: برای راه اندازی و حفظ یک کسب و کار قبل از کسب سود چقدر سرمایه گذاری لازم است؟ هرچه پول بیشتری از قبل مورد نیاز باشد، بار تولید ROI بیشتر خواهد بود.
فیزیکی: گسترش حضور، افتتاح دفاتر یا خرید فضای فیزیکی نیز دارایی است که باید مورد توجه قرار گیرد. این بیشتر در مورد سازمان هایی صادق است که به موقعیت های برجسته نیاز دارند، مانند خرده فروشی ها یا هتل ها. برای بسیاری از کسب و کارها، فشار به سمت یک چشم انداز دیجیتال به سرعت فشار این منبع خاص را کاهش می دهد.
مالکیت فکری: این می تواند شامل همه چیزهایی باشد که برای توسعه IP شما (مانند یک برنامه) و همچنین توسعه و نگهداری آن نیاز است. برای مثال، اشتراک‌ها و مجوزها با اطمینان از اینکه مشتریان نمی‌توانند بدون کسب‌وکار شما از این سرویس استفاده کنند، باقی می‌مانند، زیرا شما همچنان دارای حقوق مالکیت معنوی هستید.
از طریق این عوامل، شما باید آنچه را که در حال حاضر در دسترس است و برای موفقیت مورد نیاز است، شناسایی کنید. بسیاری از این موارد در کانال های قبلی شما تعریف می شود. اینجا جایی است که شما بر آنچه که آن کانال ها برای موفقیت نیاز دارند تمرکز می کنید – با هدف نهایی ایجاد یک مدل کسب و کار پایدار.
فعالیت های کلیدی
مشابه بخش آخر، برای تولید پیشنهاد ارزش خود و اطمینان از موفقیت آن چه باید بکنید؟ این بخش شامل فعالیت‌های کلیدی مورد نیاز برای موثر ساختن مدل شما و ارتباط موفقیت‌آمیز با مشتریان است.
این می تواند شامل سرمایه گذاری اولیه، مانند پیدا کردن یک شرکت توسعه یا حتی بازاریابی و تبلیغات برای ایجاد آن آگاهی اولیه باشد. این بخش باید همه چیز را در نظر بگیرد، از جمله تاثیری که هر کدام بر کل کسب و کار دارند، برای درک موارد ضروری مطلق و موارد اضافی توصیه شده.
شرکای کلیدی
تعداد کمی از شرکت ها به تنهایی زنده می مانند. شناسایی و آماده سازی مشارکت های کلیدی برای بقای طولانی مدت ضروری است. در اینجا شراکت های اولیه ای هستند که معمولاً باید در نظر بگیرید.
توزیع کنندگان: کسب و کار شما چگونه به مشتریان می فروشد؟ چه از فروشگاه‌های آنلاین، چه نمایندگی‌های فروش یا سایر شرکت‌ها استفاده کند، شما به نوعی توزیع نیاز دارید.
“همکاری”: گاهی اوقات دو کسب و کار که در غیر این صورت رقیب یکدیگر هستند، می توانند برای تصاحب بازارهای بزرگتر به نیروها بپیوندند. این در جایی کار می‌کند که این سود بالقوه کافی باشد که سرمایه‌گذاری مشترک معنای مالی بیشتری داشته باشد: خطر واضحی وجود ندارد که یک طرف به ضرر طرف‌های دیگر به دست آورد. به عنوان مثال، سازمان‌های کوچک‌تر اغلب می‌توانند برای ارائه پیشنهادی بزرگتر و جامع‌تر به کاربران یا حتی شرکت در رویدادهایی که خارج از بودجه هر یک از طرفین است، متحد شوند.
تامین کنندگان: مشابه توزیع، شما همچنین برای همه چیز از مواد خام گرفته تا توسعه نرم افزار به تامین کنندگان نیاز دارید. اگر چیزی وجود دارد که نیاز دارید و نمی توانید در داخل آن را تولید کنید، باید تامین کنندگان قابل اعتماد را شناسایی کنید.
مشتریان موجود: شاید اگر مشتریان فعلی دارید، بتوانید برخی از پاداش های توصیه یا یک سیستم مبتنی بر کمیسیون را برای گسترش آگاهی ارائه دهید؟
مانند هر چیز دیگری، بسیاری از این موارد در معرض تغییر خواهند بود. با رشد کسب و کار، ممکن است متوجه شوید که دیگر نیازی به شراکت خاصی ندارید و به همین ترتیب نیاز دارید که به دیگران بروید. همه اینها باید در بوم مدل کسب و کار ذکر شود.
ساختار هزینه
در نهایت، تا جایی که عناصر بوم مدل کسب و کار پیش می روند، باید تمام هزینه های بالقوه را تعریف کنید. پس از همه، شما باید بدانید که چه مقدار هزینه کرده اید تا بدانید زمانی که در حال تولید سود هستید. ساختار هزینه هر دو هزینه های موجود و آتی را در نظر می گیرد:
تعیین هزینه‌های ثابت ساده‌ترین راه است، زیرا قیمت‌های منفرد یا قیمتی تکراری دارند که تغییر نمی‌کند. اجاره نمونه خوبی است.
از سوی دیگر، هزینه های متغیر می تواند متفاوت باشد و اوج بالای آنها باید در نظر گرفته شود. عواملی مانند دما اغلب می تواند بر مشاغلی که نیاز به حفظ گرما یا رطوبت خاصی دارند تأثیر بگذارد – ممکن است در ماه های گرم تر هزینه بیشتری (یا کمتر) داشته باشند.
صرفه جویی در مقیاس و دامنه، به طور مشابه، به کاهش هزینه ها با گسترش کسب و کار اشاره دارد. این به این دلیل است که تولید بزرگتر می‌تواند کارایی بهتری (مقیاس) ایجاد کند و در عین حال مشارکت‌های جدید ایجاد کند و فرآیندهای داخلی را بهبود بخشد، در نتیجه می‌تواند سازمان (دامنه) گسترده‌تر را بهبود بخشد. به عنوان مثال، ممکن است برای پشتیبانی فوری، مانند بسته بندی، به ارائه دهندگان شخص ثالث تکیه کنید، اما زمانی که انجام این کار مقرون به صرفه شد، آن را به داخل خود منتقل کنید.
درک این متغیرها بسیار مهم است تا بوم مدل کسب و کار دید واقع بینانه ای از هزینه ها در حال حاضر و همچنین جایی که شرکت قصد کوتاهی دارد ارائه دهد.
مزایای بوم مدل کسب و کار
تصاویر در یک نگاه
با تشکر از داشتن همه چیز در یک مکان، افراد در شرکت می توانند درک فوری از مدل کسب و کار به عنوان یک کل به دست آورند. این به راحتی قابل تفسیر است و منبعی از حقیقت را برای استراتژی گسترده تر ارائه می دهد.
بهبود و تکرار سریع
با اتصال همه چیز، سازمان ها می توانند ببینند که چگونه هر بخش از کسب و کار با ساختار گسترده تر کار می کند. اینجاست که افراد می توانند عیوب را برجسته کنند یا راه حل ها را شناسایی کنند. با مقایسه همه عوامل، مانند مشتریان، جریان های درآمد و هزینه ها، شرکت می تواند شروع به بهبودهای استراتژیک کند که ممکن است قبلاً شناسایی نشده بود.
قابل اشتراک گذاری
هیچ‌کس نمی‌خواهد هر چیزی را که می‌خواهد از طریق استراتژی کسب‌وکار بگذراند، از طریق یک ارائه 2 ساعته بگذراند. تعریف بوم مدل کسب و کار روش بهتری برای نشان دادن این طرح است. می توان آن را به راحتی به افراد جدید نشان داد تا به سرعت بخشیدن به آنها کمک کند، در حالی که تغییرات ساده نیاز به توضیح گسترده ندارند. مردم می توانند ببینند که چگونه بر روی بوم به روز شده قرار می گیرند.
منبع:
بدون دیدگاه