بازاریابی B2B چیست؟

تسلط بر بازاریابی B2B می تواند یک چالش باشد.

ما عادت کرده‌ایم که به‌عنوان مصرف‌کننده به بازار عرضه شویم، اما سعی کنید جدول و بازار را به مجموعه‌ای از سهامداران کلیدی تبدیل کنید… 😨 بیایید حتی به تشریفات اداری و تمام آن نکات دردناکی که نیاز به راه‌حل دارند، اشاره نکنیم!اما جایی که یک تجارت B2B وجود دارد، راهی برای بازاریابی برای آنها وجود دارد.

در این راهنما، همه چیزهایی که برای موفقیت در بازاریابی کسب و کار به کسب و کار نیاز دارید را پوشش می دهیم، از جمله:

• تعریف بازاریابی B2B
• تفاوت بین بازاریابی B2B و B2C
• بهترین استراتژی های برندسازی B2B آزمایش شده و آزمایش شده
• نمونه هایی از مشاغل B2B که بازاریابی عالی انجام می دهند
• اگر می‌خواهید بهترین کمپین‌های B2B را بسازید، آخرین روندها را باید حفظ کنید

درست کردن بازاریابی B2B کار دشواری است. بین خواسته‌های خلاقانه، محدودیت‌های بودجه، و تصمیم‌گیری‌های کانال، بازاریابان باید در هنگام توسعه استراتژی بازاریابی خود، چیزهای زیادی را درگیر کنند. با این حال، بزرگترین عامل تعیین‌کننده بازاریابی مؤثر، مخاطبان شما هستند. به درستی شخصیت خریدار خود را هدف قرار نمی دهید، تبلیغات و تبلیغات شما احتمالاً در گوش های ناشنوا قرار می گیرند. همچنین ممکن است اصلاً بازاریابی نکنید.”

با این حال، جایی که مخاطبان هدف بیشترین تفاوت را دارند، بین مصرف‌کنندگان و کسب‌وکارها است. برخی از شرکت‌ها به خریداران فردی خدمات می‌دهند، در حالی که برخی دیگر به شرکت‌ها و سازمان‌ها خدمات ارائه می‌دهند. بازاریابی برای کسب‌وکارها با بازاریابی برای مصرف‌کنندگان فردی بسیار متفاوت است. به همین دلیل است که یک روش بازاریابی کاملاً متفاوت. – بازاریابی B2B – وجود دارد، و به همین دلیل است که ما این راهنما را ساخته ایم.

در پایان این مقاله، درک بهتری از بازاریابی B2B، موثرترین استراتژی های بازاریابی B2B، و اینکه چگونه می توانید به مخاطبان کسب و کار خود کمک کنید و آنها را تبدیل کنید، خواهید داشت. بعلاوه، بر اساس تحقیقات جدید و نکات تخصصی، روندهایی که می توانید در فضای B2B در سال 2024 انتظار داشته باشید.

بیایید با تعریف معنای بازاریابی B2B شروع کنیم👇

بازاریابی B2B چیست؟

بازاریابی B2B به معنای بازاریابی کسب و کار به کسب و کار است. این هر استراتژی بازاریابی یا محتوایی است که توسط یک کسب و کار برای هدف قرار دادن و فروش به کسب و کار دیگر استفاده می شود. به عنوان مثال، شرکت هایی که خدمات، محصولات یا SaaS را به سایر شرکت ها یا سازمان ها می فروشند، معمولاً از بازاریابی B2B استفاده می کنند.

دو نمونه خوب از بازاریابی B2B، استراتژی برند B2B Monday.com در لینکدین است. یکی دیگر از نمونه های خارج از جعبه، نحوه برنامه ریزی و اجرای تبلیغات Super Bowl گونگ است. این شرکت‌هایی هستند که راه‌حل‌هایی را می‌فروشند تا به کسب‌وکارها کمک کنند فرآیندهای خود را خودکار یا بهبود بخشند.

هدف بازاریابی B2B جذب و تبدیل سرنخ ها به مشتریان است. در عصر دیجیتال، این بدان معنی است که شما باید بتوانید به سرعت توجه مشتری را به خود جلب کنید و آن را حفظ کنید. این را می توان از طریق محتوای آموزشی مانند مقالات سفید یا پست های وبلاگ مبتنی بر ارزش انجام داد.

فرآیند بازاریابی B2B

قبل از شروع استراتژی‌بندی برنامه بازاریابی B2B خود، باید یک دقیقه وقت بگذارید تا ابتدا سفر خریدار را درک کنید. این به شما کمک می کند تا به عنوان یک بازاریاب B2B، تجربه کلی مشتری خود را هنگام تعامل با برند خود بهبود بخشید و روند خرید را تسریع کنید.

چگونه می توانید از سفر مشتری B2B برای بهبود تلاش های بازاریابی استفاده کنید؟

سفر خریدار B2B فرآیندی است که خریداران بالقوه قبل از خرید محصول یا خدمات جدید طی می کنند. سفر آنها معمولا از سه نقطه تماس اصلی تشکیل شده است – آگاهی، توجه و تصمیم.

در Cognism، ما فرآیند خود را برای بازاریابی به B2B توسعه داده‌ایم که بر اساس سفرهای مشتریان ما است. ما همچنین فهرستی از ابزارهای بازاریابی B2B را ایجاد کرده‌ایم که به ما در مقیاس‌بندی و بهبود فرآیندها کمک می‌کنند.

این فرآیندی است که در تولید سرنخ های با کیفیت و بهبود تجربه کلی نمایندگان توسعه بازاریابی ما (MDR) بسیار مؤثر بوده است.

یک جایزه بزرگ – در همان زمان وفاداری به نام تجاری را ایجاد می کند! و این یک ویژگی فوق‌العاده ارزشمند است که می‌خواهید در آینده ادامه دهید.

فرآیند بازاریابی ما چهار مرحله دارد:

1. مرحله آگاهی Awareness stage
2. مرحله بررسی Consideration stage
3. مرحله تصمیم گیری Decision stage
4. مرحله نگهداری Retention stage

مرحله آگاهی Awareness stage

خریدار شما متوجه می شود که مشکلی دارد و شروع به تحقیق در مورد راه حل می کند.
داده های هدف برای بازاریابی دیجیتال نقش بزرگی در مرحله آگاهی ایفا می کند. با استفاده از آن، می توانید در مقابل مشتریان بالقوه آماده خرید قرار بگیرید و قبل از رقبای خود راه حل عالی را به آنها ارائه دهید.

مرحله بررسی Consideration stage

خریدار شما تمام تحقیقات خود را در کنار هم قرار می دهد و بهترین راه حل را برای حل نقاط درد خود در نظر می گیرد.
اگر مشتریان بالقوه خود را قبل از اینکه راه حل ها را بررسی کنند، در مقابل آنها قرار نمی گرفتید، تیم فروش شما باید توضیح دهد که چرا خدمات یا محصول شما از رقبای شما بهتر است.

مرحله تصمیم گیری Decision stage

خریدار برای راه حلی که نیازهای او را برآورده می کند، بیشترین ارزش را اضافه می کند و متناسب با بودجه اوست، تصمیم خرید می گیرد.

مرحله نگهداری Retention stage

نقش بازاریابی با امضای مشتریان به پایان نمی رسد. شرکت های B2B باید بر روی روابط فعلی خود با خریداران و همچنین روابط جدید ایجاد کنند. امضای ایمیل بازاریابی نمونه ای از تلاش های بازاریابی B2B است که می توانید برای رسیدن به این هدف از آن استفاده کنید. می‌توانید روابط را با محتوای مرتبط ارسال شده از طریق ایمیل شخصی‌سازی شده، تجدید کنید.

با کلیک راست و ذخیره این الگوی فرآیند بازاریابی B2B آموزنده، نرخ برد خود را بهبود بخشید.

5 استراتژی که باید به برنامه بازاریابی B2B خود اضافه کنید

سفر خریدار B2B از این نظر منحصر به فرد است که شما به یک فرد نمی فروشید، بلکه به کل تیم یا گروهی از افراد می فروشید که همه آنها ممکن است در تصمیم خرید نظر داشته باشند.

و سفر دیگر صرفاً در مورد جست و جو، تخریب و بسته شدن نیست. این در مورد آموزش، ارائه ارزش، و حل نقاط درد است.

طبق مطالعه ای که توسط Forrester در مورد سه افسانه آمار “67 درصد” انجام شده است، 67٪ از سفر خریدار اکنون به صورت دیجیتالی انجام می شود. مشتریان بالقوه شما می توانند به راحتی اطلاعات را جمع آوری کنند و آنچه را که به دنبال آن هستند بیابند، که تاثیرگذاری بر تصمیمات تیم فروش خارجی شما را ده برابر دشوارتر می کند.

مشتریان شما برای انجام این خریدها با مشکل مواجه هستند.این به این دلیل است که راه حل ها، فناوری های جدید، تامین کنندگان و خدمات زیادی وجود دارد که باید در نظر گرفته شوند.برای به دست آوردن فرصت های فروش، باید استراتژی نهایی را ایجاد کنید. برای کمک به شما در انجام این کار، ما پنج نکته برای ایجاد استراتژی‌های بازاریابی B2B عالی برای بازار کسب‌وکار به کسب‌وکار داریم:

در اینجا به تفکیک هر مرحله آمده است:

1. TAM خود را ایجاد کنید

با معرفی نمایه مشتری ایده آل و TAM (Total Addressable Market) خود شروع کنید. این یک بخش اساسی از بازاریابی محصول B2B است و تضمین می کند که شما فقط سرنخ های مناسب برای کسب و کار خود را هدف قرار می دهید.

💡 نکته: اگر برای محاسبه کل بازار آدرس پذیر خود به کمک نیاز دارید، ماشین حساب TAM ما را امتحان کنید.

2. در مورد اهداف خود تصمیم بگیرید

ثانیا، برای هر یک از اعضای تیم بازاریابی خود اهداف قابل اجرا تعیین کنید. شما می توانید با ردیابی معیارهای بازاریابی B2B و شاخص های کلیدی عملکرد، در صدر قرار بگیرید و عملکرد تیم خود را بهینه کنید.

3. پیشنهاد ارزش خود را ایجاد کنید

در نظر بگیرید که چه چیزی می توانید به مشتریان بالقوه ارائه دهید که رقبای شما نمی توانند ارائه دهند. سپس، در مورد محرک های پیام و ارزش خود برای هر مخاطب هدف و حساب کلیدی تصمیم بگیرید. (شاید شما علاقه مند به استفاده از بازاریابی مبتنی بر حساب برای این باشید.)

4. برنامه ریزی برای توسعه

همه چیزهایی را که از مراحل بالا آموخته‌اید بردارید و محتوای فراگیر خود را برای افزایش درآمد برنامه‌ریزی کنید.

5. محتوا ایجاد کنید

شروع به ایجاد محتوای آموزشی کنید که تقاضا را افزایش می دهد، ارزش اضافه می کند و آگاهی از برند را ایجاد می کند.

5 مثال از استراتژی های بازاریابی موثر B2B

چندین فعالیت، کانال و استراتژی بازاریابی B2B وجود دارد که می توانید هنگام بازاریابی برای B2B از آنها استفاده کنید.

در اینجا پنج نمونه از مهم ترین استراتژی های بازاریابی B2B وجود دارد که ثابت شده است به رشد درآمد شرکت های B2B کمک می کند:

1. بازاریابی کمپین B2B

بازاریابی کمپین نقش مهمی در بازاریابی برای سازمان های B2B ایفا می کند.

قبل از اجرای کمپین برای فروش محصول یا خدمات خود، برنامه ریزی زیادی لازم است. معمولاً از طریق ایمیل مارکتینگ انجام می شود. تجزیه و تحلیل از نتایج برای اندازه گیری اثربخشی هر کمپین استخراج می شود.

👉 در اینجا چهار مورد از بهترین کمپین های بازاریابی B2B Cognism آورده شده است.

2. بازاریابی محتوای B2B

حتوای B2B بدون شک مهمترین مرحله یک استراتژی بازاریابی دیجیتال است.

محتوای آنلاین و آفلاین به جذب، تبدیل و حفظ خریداران کمک می کند. معمولاً شامل محتوای نوشتاری، صوتی و تصویری است که در وبلاگ یک سازمان منتشر شده و سپس در کانال‌های رسانه‌های اجتماعی برای ترافیک ارگانیک به اشتراک گذاشته می‌شود.

ترافیک ارگانیک بخش مهمی از استراتژی بازاریابی محتوای B2B است. شما می خواهید روی استخدام یک متخصص بهینه سازی موتورهای جستجو (SEO) سرمایه گذاری کنید تا هنگام جستجوی آنلاین خریداران، بهترین نتیجه را برای محصول یا خدمات خود به دست آورید. اگر در حال حاضر یک متخصص سئو ندارید، به دنبال برخی از راهنماهای مبتدی برای سئو آنلاین باشید.

3. بازاریابی دیجیتال B2B

بازاریابی دیجیتال که به عنوان بازاریابی آنلاین B2B نیز شناخته می شود، به تبلیغ برند شما کمک می کند تا بتوانید بهتر با مشتریان احتمالی ارتباط برقرار کنید.

ایمیل، رسانه‌های اجتماعی، کانال‌های پولی مانند تبلیغات گوگل، پیام‌های متنی و اینفلوئنسر مارکتینگ همگی در جنبه دیجیتالی استراتژی شما نقش دارند.

بازاریابان B2B می دانند که ارسال محتوای عمومی در رسانه های اجتماعی دیگر یک گزینه نیست. در عوض، از برندها انتظار می رود که به عنوان متخصص در زمینه خود، حضور اجتماعی ایجاد کنند. اگر مشتری نتواند شما را در شبکه های اجتماعی پیدا کند، باعث عدم اعتماد شما می شود. به همین دلیل است که برندسازی B2B بسیار مهم است.

بسیاری از برندها به دنبال بازاریابی تأثیرگذار برای تقویت برند هستند، در حالی که برخی دیگر در حال آزمایش اینستاگرام و TikTok هستند.

4. بازاریابی عملکرد B2B

در رابطه با بازاریابی دیجیتال، بازاریابی عملکرد کانال های دیجیتال را با تبلیغات پولی ترکیب می کند، مانند تبلیغات گوگل و بازاریابی برند در سراسر کانال ها.

بازاریابی عملکرد به شما این امکان را می‌دهد که هزینه‌های تبلیغات دیجیتال شرکت خود را مدیریت کنید، از طریق تبلیغات سرنخ‌های هدفمند ایجاد کنید و تعامل با برند ایجاد کنید.

کانال های ترجیحی گوگل، لینکدین و فیسبوک هستند.

5. بازاریابی محصول B2B

بازاریابی محصول، آگاهی از برند را از خدمات یا محصول B2B ایجاد می کند و آن را در مقیاس ارتقا می دهد. بازاریابان محصول مسئول موقعیت یابی، پیام رسانی و ارزش پیشنهادی محصول یا خدمات هستند.

مطالعات موردی مشتری، وبینارها و وثیقه فروش همگی رویکردهایی برای بازاریابی B2B هستند که نقش مهمی در تشویق مخاطبان تجاری به خرید دارند.

برای دستیابی به بهترین نتایج در بازاریابی محصول، ابتدا باید در مورد نیازهای مشتری خود تحقیق کنید. سپس، نقاط دردناک آنها را کشف کنید و مطمئن شوید که هر قسمت از محتوا حاوی پیام هایی است که طنین انداز می شود و راه حلی ارائه می دهد.

6 نکته از بهترین شیوه های بازاریابی B2B

بازاریابان B2B برای اینکه بتوانند کمپین های درآمدزایی موفقی را اجرا کنند به دو چیز نیاز دارند و آن ها عبارتند از:

یک استراتژی بازاریابی عالی
همسو کردن کل تیم با بهترین شیوه ها
با پیروی از بهترین شیوه ها، می توانید اطمینان حاصل کنید که استراتژی B2B شما با اهداف فروش شما برای یک شرکت واحد B2B کارآمدتر مطابقت دارد.

در اینجا شش روش برتر ما برای بازاریابی B2B آمده است:

1. یک طرح

هر بازاریابی خوب با یک برنامه شروع می شود. ابتدا در مورد هدف خود برای هر کمپین تصمیم بگیرید. سپس قبل از اینکه استراتژی خود را به پیش ببرید، در مورد مخاطب هدف خود تحقیق کنید.

هنگامی که فهمیدید می‌خواهید به چه چیزی برسید، KPIهای بازاریابی B2B را تنظیم کنید تا مطمئن شوید در مسیر درست باقی می‌مانید. برنامه بازاریابی خود را به صورت دوره ای در مقابل شاخص های کلیدی عملکرد خود مرور کنید. اگر کار نمی کند، از تغییر آن نترسید.

2. از قدرت داده ها استفاده کنید

داده‌های مطابق با GDPR با کیفیت خوب برای کمپین‌های بازاریابی مبتنی بر حساب شما معجزه می‌کند.

اولا، شما به اطلاعات تماس مناسب برای مشتریان بالقوه خود دسترسی خواهید داشت و کمپین های بازاریابی B2B شما شخصی تر و موثرتر خواهند بود.

ثانیاً، با استفاده از داده‌های هدف، با افرادی که واقعاً در بازار هستند برای خرید صحبت می‌کنید و در عین حال از قوانین حریم خصوصی محلی خود پیروی می‌کنند.

حتی بهتر از آن، یک کمپین بازاریابی مبتنی بر داده به شما کمک می کند تا تصمیمات سریعتر و بهتری بگیرید، هزینه ها و مشتریان از دست رفته را کاهش دهید.

3. محتوای بصری ایجاد کنید

هیچ کس نمی خواهد وبلاگی را بخواند که فقط پاراگراف های طولانی از کلمات باشد. بازاریابی محتوای کسب و کار به تجارت نیازی به کسل کننده بودن ندارد!

وبلاگ، وب‌سایت و کمپین‌های بازاریابی خود را با دارایی‌های بصری مانند ویدیوها، گیف‌ها، اینفوگرافیک‌ها و تصاویر باکیفیت ادویه کنید.

محتوای بصری تعامل با خریداران را تشویق می کند و تصویر برند شما را تقویت می کند.

4. هویت برند ایجاد کنید

وقتی صحبت از تصویر برندتان شد، بهترین کاری که می توانید برای شرکت خود انجام دهید این است که موافق باشید و به شخصیت برند خود پایبند باشید.

طوفان فکری کنید که می‌خواهید چگونه درک شوید، ارزش‌هایتان، لحن صدایتان و هویت بصری‌تان.

مشتریان به برندهای ثابت و شفاف وفادار می مانند، بنابراین ایجاد یک برند و ایجاد آگاهی پیرامون آن تنها موقعیت شما را در بازار B2B افزایش می دهد.

یکی از نمونه های بازاریابی B2B در عمل، به اشتراک گذاری کمپین های برند شما از طریق امضای ایمیل شما است.

5. روی نقاط درد تمرکز کنید

وقتی می دانید مشتریان شما چه کسانی هستند، بهتر می توانید به زندگی روزمره آنها ارزش بیافزایید.

خریداران دیگر نمی خواهند به آنها فروخته شود. آنها می خواهند چیزی به آنها پیشنهاد شود که بتواند به آنها در حل ناامیدی های مداوم کمک کند. با پاسخ کامل به مشکلات آن‌ها و بهترین راه‌حل بازاریابی B2B وارد شوید و سال‌های آینده ارائه‌دهنده انتخابی آن‌ها خواهید بود.

6. آزمایش همه چیز است

در Cognism، ما آموخته‌ایم که استراتژی بازاریابی B2B کامل وجود ندارد.

سخت کوشی، پشتکار، تست A/B و آزمایش ابزارهایی هستند که به شما کمک می کنند در فضای B2B پیشرفت کنید.

نکته دیگری که باید در نظر داشت این است که صنعت بازاریابی SaaS به طور مداوم در حال تکامل است. شما باید در جریان آخرین نوآوری ها و روندها باشید.

یک ذهنیت تجربی و علمی را در تیم خود پرورش دهید. برای راه‌اندازی سریع کمپین‌ها و به دست آوردن یادگیری اولیه برای بهترین شانس خود در کسب درآمد از بازاریابی، اسپرینت‌های هفتگی را اجرا کنید.

منابع

cognism