در عصر دیجیتال، برندها کل استراتژی بازاریابی خود را بر اساس مدل AIDA قرار داده اند. AIDA مخفف توجه، علاقه، میل و اقدام است. هر اصطلاح نشان دهنده مرحله ای از سفر خرید مشتری است.
مدل AIDA که سفر مشتری را از طریق آگاهی، علاقه، میل و اقدام ردیابی می کند، شاید شناخته شده ترین مدل بازاریابی در بین تمام مدل های بازاریابی کلاسیک باشد.
“مدل AIDA چهار مرحله ای را که مصرف کننده قبل از تصمیم گیری خرید طی می کند، توصیف می کند. مراحل توجه، علاقه، میل و اقدام (AIDA) است. در طی این چهار مرحله، محتوای شما به طور ایده آل توجه را به برند شما جلب می کند و باعث ایجاد علاقه می شود. در محصول یا خدمات خود، میل به آن را برانگیزید و اقدامی را برای امتحان یا خرید آن تحریک کنید.”
بسیاری از بازاریابان AIDA را مفید می دانند زیرا ما روزانه این مدل را، چه آگاهانه یا ناخودآگاه، زمانی که در حال برنامه ریزی استراتژی ارتباطات بازاریابی خود هستیم، اعمال می کنیم.
مدل AIDA چیست؟
مدل AIDA مراحل شناختی را که فرد طی فرآیند خرید یک محصول یا خدمات طی می کند، شناسایی می کند. این یک قیف خرید است که در آن خریداران در هر مرحله به این سو و آن سو می روند تا از آنها در خرید نهایی حمایت کنند.
این دیگر رابطه ای صرفاً بین خریدار و شرکت نیست زیرا رسانه های اجتماعی آن را به دستیابی به اهداف مختلف AIDA از طریق اطلاعات اضافه شده توسط سایر مشتریان از طریق شبکه های اجتماعی و جوامع گسترش داده اند.
برندها از مدل AIDA برای تعیین روشی که باید در هر مرحله از سفر خریدار پیام های بازاریابی را به مخاطبان هدف خود بسازند و توزیع کنند، استفاده می کنند. درست مانند یک قیف بازاریابی معمولی، هر مرحله مصرف کنندگان کمتری نسبت به مرحله قبلی دارد.”
“مدل AIDA یک مدل سلسله مراتبی از اثرات در نظر گرفته می شود، به این معنی که مصرف کنندگان باید در هر مرحله از مدل حرکت کنند تا اقدام مورد نظر را انجام دهند. درست مانند یک قیف بازاریابی معمولی، هر مرحله مصرف کنندگان کمتری نسبت به مرحله قبلی دارد.”
تاریخچه مدل AIDA
ر سال 1898، الیاس سنت المو لوئیس، عضو نهایی تالار مشاهیر تبلیغات، به طور ناشناس ستونی را در مورد سه اصل تبلیغاتی که در طول زندگی حرفه‌ای خود مفید می‌دانست، در مجله‌ای چاپی به نام The Inland Printer، یکی از تأثیرگذارترین مجلات آمریکایی نوشت. قرن 19
او در ستون خود عنوان می کند که یک تبلیغ موفق همیشه باید از فرمول خاصی پیروی کند.
«مأموریت یک آگهی جذب خواننده است تا او به آگهی نگاه کند و شروع به خواندن آن کند. سپس به او علاقه مند شود تا به خواندن آن ادامه دهد. سپس او را متقاعد کند تا وقتی آن را خواند باورش کند. اگر یک تبلیغ حاوی این سه ویژگی موفقیت باشد، یک تبلیغ موفق است.»
به عبارت دیگر، کپی تنها زمانی خوب است که توجه را به خود جلب کند، علاقه ایجاد کند، و اعتقاد ایجاد کند، به همین ترتیب.
بیش از یک قرن بعد، اصول لوئیس همچنان صادق است. آنها به عنوان مخفف AIDA بیان می شوند و به طور گسترده در صنعت تبلیغات استفاده می شوند.
AIDA مخفف چیست؟
Awareness
- ایجاد آگاهی از برند یا وابستگی به محصول یا خدمات شما.
Interest
- ایجاد علاقه به مزایای محصول یا خدمات شما و علاقه کافی برای تشویق خریدار برای شروع تحقیقات بیشتر.
Desire
- برای محصول یا خدمات شما از طریق یک “ارتباط عاطفی” که شخصیت برند شما را نشان می دهد. مصرف کننده را از «دوست داشتن» به «خواستن آن» منتقل کنید.
Action: CTA
- خریدار را به تعامل با شرکت و برداشتن گام بعدی سوق دهید. دانلود بروشور، برقراری تماس تلفنی، پیوستن به خبرنامه، یا شرکت در چت زنده و غیره.
Retention
- همه ما می دانیم که این کلید فروش، فروش متقابل، ارجاع، حمایت و این لیست ادامه دارد. زیرا شرکت ها نیز بر LTV تمرکز می کنند.
- “R” اضافی گاهی اوقات توسط برخی از بازاریابان اضافه می شود تا اهمیت ایجاد رابطه مداوم برای ارائه مدل AIDAR را نشان دهد. این شبیه به جنبه “درگیری” قیف RACE ما است.
“چگونه از مدل AIDA در بازاریابی خود استفاده کنیم”
“با ایجاد کمپین ها و ساختار وب سایت خود با در نظر گرفتن مدل AIDA، می توانید کنترل بیشتری بر مسیرهای مشتریان بالقوه خود برای تصمیم گیری خرید داشته باشید. در تئوری، همانطور که آنها در هر مرحله از مدل پیشرفت می کنند، مصرف کنندگانی که در مورد نام تجاری شما یاد می کنند، این کار را انجام خواهند داد. احساسات یا عواطف خاصی را در مورد محصول یا خدمات خود ایجاد کنید، این چیزی است که در نهایت آنها را وادار به عمل می کند. در اینجا آنچه می توانید برای اجرای AIDA انجام دهید.
جلب توجه Attract Attention
“اگر محتوای شما بتواند توجه آنها را جلب کند و عمیقاً آنها را درگیر کند، مخاطبان هدف شما شروع به کنجکاوی در مورد آنچه شرکت شما واقعاً انجام می دهد می شود. در این مرحله، مصرف کننده می پرسد “چیست؟” برای رسیدن به این مرحله. ابتدا باید محتوای خود را در معرض دید آنها قرار دهید. این امر با افزایش آگاهی از برند و پیام رسانی موثر همراه است.”
مثال جلب توجه Attract Attention
بازاریابی محتوای موثر یکی از روش های جذب بازدیدکننده به وب سایت شماست. اگر محتوایی ایجاد کنید که مشکلات آنها را حل کند و بر علایق آنها تمرکز کند، می توانید آنها را جذب کنید و راه حل ارائه دهید. هنگامی که به طور مؤثر اجرا می شود، مخاطبان هدف شما باید بتوانند محتوای شما را از طریق Google، رسانه های اجتماعی و سایر کانال ها کشف کنند.
Wistia این کار را به خوبی با بازاریابی محتوای خود انجام می دهد و نه تنها پست های وبلاگ آموزشی را تولید می کند که باعث افزایش ترافیک می شود، بلکه نمایش های سرگرم کننده یا الهام بخش نیز تولید می کند. ” این تاکتیک به آنها اجازه می‌دهد تا نه تنها به دردسرهایی که بالقوه‌شان دارند رسیدگی کنند، بلکه فراتر از آن عمل کنند تا حل آن مشکل را آسانتر (و در برخی موارد سرگرم‌کننده) کنند. گرایش به ویدیو به عنوان یک رسانه به جای اینکه صرفاً به محصول و مأموریت خود مربوط باشد، راه حل های Wistia را سرلوحه خود نگه می دارد زیرا مشتریان بالقوه این محتوا را مصرف می کنند.”
ایجاد علاقه Generate Interest
هنگامی که مخاطبان هدف شما به محصول یا خدمات شما علاقه مند شوند، می خواهند درباره برند شما، مزایای راه حل شما و تناسب بالقوه شما با آنها بیشتر بیاموزند. در این مرحله، هدف این است که آنها را وادار به تفکر کنید. “من آن را دوست دارم.” برای اینکه به این مرحله برسید، محتوای شما باید متقاعد کننده و جذاب باشد. در حالی که مرحله اول AIDA توجه آنها را به خود جلب می کند، این مرحله مربوط به نگه داشتن آن است. می توانید این کار را با یک قلاب انجام دهید.”
مثال ایجاد علاقه Generate Interest
فرض کنید بازاریابی محتوای شما در جذب آنها به وب‌سایت مؤثر بوده است تا از درد، مشکل یا نیازی که دارند یاد بگیرند. سپس می‌توانید آنها را با داستان‌سرایی جذابی که دلیل راه‌حل شما را نشان می‌دهد «قلاب» کنید.داستان‌ها با انسان‌ها طنین‌انداز می‌شوند و این یک راه ساده برای انتقال اطلاعات به روشی است که همدلی و کنجکاوی را تحریک می کند.
برای ایجاد هیجان کافی در مشتریان بالقوه خود برای وادار کردن آنها به اقدام، باید مطمئن شوید که تمایل آنها به برند شما به آستانه خاصی رسیده است. با توجه به نیازها و ارزش‌های آنها، احتمال موفقیت شما بیشتر می‌شود. در زیر Fold سرویسی است که مقالات خبری مرتبط را به کاربران خود ارائه می‌دهد. این سرویس با قلاب خود علاقه ایجاد می‌کند: «داستان‌هایی که به صفحه اول نمی‌رسند. فتنه در این خط حلقه‌ای را باز می‌کند (من چه چیزی را بدون این سرویس از دست داده‌ام؟) و در عین حال ارزش پیشنهادی آنها را برای نمایش داستان‌هایی که پوشش نمی‌دهند، اما همچنان مهم هستند، برجسته می‌کند.
تحریک میل Stimulate Desire
“افراد با کسانی که می شناسند، دوست دارند و به آنها اعتماد دارند تجارت می کنند. دو مرحله اول مدل AIDA دانش و موارد مشابه را ایجاد می کند. هدف این مرحله تغییر “من آن را دوست دارم” به “من آن را می خواهم.
” این کار با تثبیت قطعه نهایی پازل انجام می شود: اعتماد کنید. برای انجام این کار، به ارائه محتوا به آنها ادامه دهید. مطمئن شوید که آنها در وبلاگ شما مشترک می شوند، شما را در رسانه های اجتماعی دنبال می کنند و پیشنهادات شما را دانلود می کنند. هر چه مشتریان بالقوه بیشتری با برند شما تعامل داشته باشند، هرچه بیشتر به شما اعتماد کنند، شانس خرید محصول یا خدمات شما را افزایش خواهند داد.”
مثال تحریک میل Stimulate Desire
“احتمالاً مشتریانی هستند که آینده ای را با شما در نظر می گیرند — آنها از قبل از مصرف محتوای شما لذت می برند و فکر می کنند محصول یا خدمات شما حتی بهتر خواهد شد. به همین دلیل، شما باید فاصله ای بین جایی که آنها انجام می دهند ایجاد کنید. هستند و جایی که آنها می توانند با راه حل شما باشند. در عین حال، شما باید با مطالعات موردی و توصیفات اثبات اجتماعی ایجاد کنید.
“مطالب سبک قبل و بعد” نمونه ای عالی از چگونگی تحریک میل در حین جلب اعتماد است. تیتر را بررسی کنید در مورد این مطالعه موردی توسط Calendly: “با استفاده از سلاح مخفی بلک پروپلر، 60٪ سرنخ های PPC بیشتری را به رزرو تبدیل کنید.” این به مشتری کمک می کند آینده ای را با این محصول تصور کند (اگر به نتایج مشابهی دست پیدا کنم زندگی من چگونه خواهد بود؟). قبل” آنها در مرحله فعلی خود هستند و “بعد” چشم انداز آنها با افزایش 60 درصدی تبدیل است. سپس اگر مطالعه موردی کامل را مطالعه کنند، دقیقاً مانند آنها در معرض اثبات اجتماعی مشتری قرار می گیرند. ”
محرک به عمل “Spur Into Action”
“بعد از اینکه میل کافی برای محصول یا خدمات خود ایجاد کردید، به مشتریان بالقوه خود فرصت دهید تا بر اساس آن عمل کنند. پس از همه، ایجاد محتوا و ایجاد روابط عمیق با مشتریان بالقوه اگر مرحله بعدی روشنی وجود نداشته باشد، چه فایده ای دارد؟ هدف این است که برای اینکه آنها را وادار به تصمیم گیری کنید، “دارم آن را دریافت می کنم.” مهم نیست که “گام بعدی” چیست، باید آنها را مجبور کنید که با درخواست های کم اصطکاک اما با انگیزه بالا پاسخ دهند.”
مثال محرک به عمل “Spur Into Action”
“چه آنها دور باشند یا نزدیک به تصمیم خرید، مرحله بعدی که ارائه می کنید باید “با ارزش بالا” باشد. به عبارت دیگر، باید به نحوی به آنها کمک کند. اگر آنها بفهمند که نتیجه پیشنهاد شما چیست. و آن را برای آنها ارزشمند بدانند، آنها به احتمال زیاد اقدام خواهند کرد (زیرا آنها صرفاً به یک تماس فروش یا محتوای فروش متعهد نیستند). دقیقاً در نظر بگیرید که چگونه می توانید این ارزش را ارائه دهید و در عین حال آنها را تشویق کنید تا با شما ارتباط برقرار کنند.
CTA زیرا این “مرحله بعدی” یا پیشنهاد باید برجسته، واضح و بدون پیچیدگی باشد. شاید این یک دکمه یا بنری باشد که مشخص می کند چه اقدامی باید انجام دهند و در صورت انجام چه کاری به دست می آورند. با از بین بردن اصطکاک در این فرآیند، احتمال خود را افزایش می دهید. Nerdwallet، یک سایت مالی شخصی که منابع را برای همه چیز از اعتبار گرفته تا وام مسکن فراهم می کند، چنین CTA دارد. ایده این است که آنها می توانند با ارائه یک ابزار مقایسه، مخاطبان خود را جذب کنند و آنها را مجبور به اقدام کنند.
آنها این ابزار را مستقیماً در صفحه اصلی آنها با یک عنوان جذاب و زیر عنوان ارزش محور همراه با یک دکمه با کنتراست بالا. راه اندازی بدون عارضه و بدون اصطکاک است. Nerdwallet به طور همزمان قادر به تولید سرنخ است و در عین حال آنها را با اطلاعات با ارزش تقویت می کند و خوشحال می کند.”
“معایب AIDA”
اکنون که با چارچوب AIDA و نحوه عملکرد آن آشنا شدید، باید برخی از محدودیت های آن را نیز در نظر بگیرید:
1. سفرهای غیرخطی خریدار را در نظر نمی گیرد
“AIDA کار فوق العاده ای در توصیف یک فرآیند فکری خطی برای تصمیم خرید انجام می دهد. با این حال، همه تصمیمات خرید خطی نیستند. یک مشتری بالقوه ممکن است علاقه خود را به اوج برساند اما در نهایت راه حل متفاوتی را انتخاب کند، تنها در صورتی که به ارائه دهنده اصلی مراجعه کند. نیازها برآورده نمی شوند. معمولاً ممکن است شخصی قبل از آگاهی از راه حل و اقدام برای یافتن آن تمایل به راه حل داشته باشد (بنابراین تمایل و اقدام را قبل از توجه و علاقه تجربه می کند).
2. خریدهای فوری یا چرخه های فروش فوق العاده کوتاه را در نظر نمی گیرد
علاوه بر یک سفر غیرخطی، یک مشتری احتمالی ممکن است چندین مرحله AIDA را به طور همزمان طی کند – هر چهار مرحله برای خرید فوری یا خرید اضطراری.
3. این تنها بخش کوچکی از یک استراتژی تجاری کل نگر است.
“AIDA همچنین محدود به خریدهای بار اول است. برخی از سازمان ها سعی می کنند استراتژی خود را با قیف های بازاریابی مانند AIDA هماهنگ کنند، اما این یک اشتباه است. قیف ها زمانی که باید در مرکز استراتژی رشد باشند، مشتریانی را به عنوان خروجی دارند. ، حفظ و/یا افزایش فروش یک مشتری موجود آسانتر از به دست آوردن مشتری جدید است. علاوه بر این، با کمی لذت مشتری، می توانید گواهینامه ها و ارجاعات را به دست آورید و توجه، علاقه و (بنابراین) مشتریان بیشتری را ایجاد کنید. AIDA این کار را نمی کند. به همین دلیل است که مدل‌های دیگر – مانند فلایویل – برای استراتژی کسب‌وکار کل‌نگر مناسب‌تر هستند.”
4. تمرکز بر یک عنصر AIDA در هر تاکتیک بازاریابی ممکن است موثر نباشد.
“حتی زمانی که از یک قیف برای یک جنبه خاص از کسب و کار خود به جای یک استراتژی کل نگر استفاده می کنید، همچنان می توانید به راحتی در دام تقسیم چهار حرف AIDA و استفاده از یک حرف برای هر تاکتیک در استراتژی بازاریابی خود بیفتید. به عنوان مثال، ممکن است فکر کنید، “این پست وبلاگ برای جلب توجه آنها است” و فقط روی آن تمرکز کنید.
با این حال، یک پست وبلاگ باید به طور ایده آل آگاهی را به خود جلب کند و علاقه ایجاد کند… و حداقل آنها را وادار کند تا قبل از انجام کاری اقدام کنند. آنها سایت شما را ترک می کنند. به عبارت دیگر، بازاریابی باید بتواند یک مشتری بالقوه را در مراحل مختلف AIDA طی کند. برای مثال، یک تبلیغ موثر ممکن است سه یا چهار مرحله از AIDA را تحریک کند و خریدار بالقوه را به اقدام وادار کند.”
5. تقریباً خیلی ساده است.
AIDA همچنین ممکن است در مفهوم‌سازی فرآیند خرید در ذهن مصرف‌کننده زمانی که با یک تبلیغ یا سایر وثیقه‌های بازاریابی مواجه می‌شود، موثر باشد. خریداران امروزی منابع بیشتری برای تحقیق، فروشگاه مقایسه و غیره در اختیار دارند.”
“استفاده از چارچوب AIDA”
“مدل AIDA علیرغم اشکالاتی که دارد، چارچوبی محکم برای هدایت مخاطبان شما در سفر خریدار و ترغیب آنها به اقدام است. و اگر آن را در بازاریابی محتوای خود اعمال کنید، از فرمول اثبات شده ای استفاده خواهید کرد که می تواند به طور مداوم درگیر و متقاعد شود. و مخاطب را به مشتری تبدیل کنید. با این حال، با دانستن سفر مشتری شما شروع می شود. یادداشت سردبیر: این پست در ابتدا در اکتبر 2018 منتشر شد و برای جامعیت به روز شده است.”
منابع:
بدون دیدگاه